O objetivo final de todo negócio é atrair clientes e vender, mas para isso é preciso construir um relacionamento e conquistar a confiança do público. Por isso, a abordagem do vendedor não pode ser apenas a de alguém que quer fechar uma venda.
Em muitos casos, o cliente é conquistado porque recebe orientações relevantes, independente do interesse de compra. Pensando nisso, neste conteúdo, vamos falar sobre as técnicas de abordagem ao cliente que você pode adotar em 2021. Continue com a leitura e confira!
6 técnicas de abordagem ao cliente para adotar na sua empresa em 2021
Antes de mais nada, treine a sua equipe
Garantir que o cliente terá um atendimento adequado, capaz de entender suas necessidades e entregar o que ele precisa é fundamental para construir uma relação de confiança. O consumidor deve ser colocado no centro do negócio, com estratégias voltadas para atender às suas necessidades.
O grande desafio é que nem todos os vendedores estão preparados para um atendimento que acolhe, entende e entrega. No mercado de vendas, o comum é que o vendedor atue com o foco na venda. Inicialmente, esse comportamento pode ser difícil de ser mudado. Por isso, o treinamento é parte fundamental do processo. Nele, os vendedores vão entender o que é preciso priorizar e o que não deve mais ser utilizado.
Produza conteúdo relevante para o público
Uma abordagem não precisa ser feita diretamente ao cliente. Na produção de conteúdo, por exemplo, o material é preparado e divulgado em diferentes canais. O primeiro contato que o cliente tem com a empresa e com aquele conteúdo pode acontecer de diversas maneiras, mas, nesse momento, em geral, acontece indiretamente. Ou seja, o cliente está navegando online e se depara com um conteúdo ou um colega compartilha etc.
A produção de conteúdo deve oferecer algo relevante para o cliente, assim você mostra que a sua empresa tem conhecimento técnico e aprofundado sobre o segmento. O cliente que tem contato com aquele conteúdo vai lembrar da sua marca quando precisar tirar uma dúvida ou comprar um produto.
Uma boa ideia de formato para quem trabalha com mercado de áudio são os podcasts, que estão crescendo muito no país.
Ofereça um ambiente de escuta
O cliente chega na loja com diversas dúvidas e é bastante comum que o vendedor queira entregar soluções. Isso é muito natural, pois a maioria das empresas definem metas que precisam ser atingidas e acaba gerando ansiedade nos vendedores. Com o treinamento, sua equipe deve agir diferente.
Em vez de entregarem soluções logo de início, o vendedor precisa oferecer sua escuta para entender mais sobre o cliente e suas necessidades. Uma forma de estimular isso é criar uma lista de perguntas que o vendedor precisa fazer antes de oferecer qualquer item para o cliente. Dessa forma, você evita que as etapas sejam atropeladas.
Faça perguntas abertas
Evite perguntas que possam direcionar o cliente para uma resposta específica ou ofereçam alternativas prontas. O cliente deve formular as próprias conclusões, pois é a partir delas que o vendedor pode obter insights para entender melhor as necessidades e o ambiente que vai receber o equipamento.
Além disso, os vendedores devem evitar dar sugestões nesse momento inicial, pois o objetivo é conhecer mais sobre o cliente e o que ele precisa.
Dê espaço para o cliente
Um comportamento comum em lojas de varejo é o cliente ser abordado assim que entra no estabelecimento. Alguns vendedores fazem isso de forma mais sutil, apenas se apresentando e se colocando à disposição. Outros são mais agressivos e já abordam o cliente perguntando o que ele vai levar. Temos também o extremo oposto, quando o vendedor nem se aproxima.
A abordagem mais agressiva pode afastar o cliente ou fazer com que ele compre por pressão, o que pode levá-lo a construir uma impressão ruim da loja e nunca mais voltar. Por outro lado, não se apresentar e se colocar à disposição pode transmitir ao cliente que o vendedor não tem interesse em vender. O ideal é encontrar um equilíbrio.
Oriente os vendedores a se colocarem à disposição do cliente assim que ele entrar na loja e indicar um local onde podem encontrá-lo, caso precisem. Andar atrás do cliente a todo o momento também não é o mais indicado.
Outra alternativa é montar a loja de forma que os produtos e os vendedores fiquem sempre próximos, como vitrines em formato de ilha/estande. O vendedor fica dentro do estande e os produtos ao seu redor.
Ofereça benefícios para quem ainda não é cliente
Curso, treinamentos e workshops são formas interessantes de atrair um cliente em potencial. Identifique quais são as principais dúvidas do seu público para criar os temas dos treinamentos, monte as apresentações e no final, inclua um momento para apresentar os produtos e serviços que a loja oferece. Em seguida, divulgue em seus canais de comunicação.
Os treinamentos devem ser gratuitos e podem ter um nível mais básico, pois o objetivo é atrair o público. Para quem não está habituado com o desenvolvimento de cursos, uma forma de começar é promovendo webinars ao vivo, com temas mais simples e para entender como o público interage.
Aproveite o final do ano para começar o planejamento de ações da sua loja. Conte com a Frahm para te ajudar a colocar as técnicas de abordagem ao cliente em prática em 2021.
